Цель тренинга: Выработать у слушателей практические навыки и приемы подготовки и ведения успешных переговоров для дальнейшего развития бизнеса. Для реализации указанной цели слушателям будет дан методический инструмент для проработки всех аспектов переговоров от их подготовки и планирования до успешного завершения и анализа результатов.
Автор тренинга и ведущий: Жданкин Николай Александрович - д.т.н., академик РАЕН, президент ООО "Регул-Консалт", автор известных книг "Мотивация персонала. Измерение и анализ" и «Шпоры» для Босса, или Как генеральному директору пришпорить неэффективный бизнес».
Семинар-тренинг рассчитан на категории слушателей:
- Владельцы и топ-менеджеры бизнеса.
- Менеджеры среднего звена - руководители подразделений продаж.
- Линейные менеджеры и специалисты по продажам.
Программа семинара-тренинга:
- Из чего состоит переговорный процесс? С чего начинать и как вести переговоры? Как добиваться требуемого результата? Восемь этапов переговоров. Самые распространенные типы переговоров.
- Предмет и цели переговоров. Стратегия и тактика переговоров. Ключевые роли переговорщиков. Когда какие роли применять?
- Этап 1. Подготовка к переговорам. Сила вашей позиции. Ваш брэнд и ваш авторитет. Насколько вы честолюбивы (тест)? План переговоров и детали их содержания. Правила формирования содержания переговоров и команды.
- Этап 2. Установление контакта. Задачи этапа. Организационные моменты. Как «эффект первого впечатления» обратить себе на пользу? Правила трех «Не» и четырех «О,кей». Простые правила успешного начала переговорного процесса.
- Этап 3. Передача информации. Что вы хотите от своего оппонента? Как грамотно передать информацию о ваших требованиях, чтобы ее услышали? Правила эффективного общения. Искусство задавать вопросы и умение слушать и слышать.
- Этап 4. Убеждение и аргументация. Самая сложная часть переговоров. Как приготовить обойму аргументов, которые убедят оппонента? Правила эффективной аргументации. Технические приемы аргументации и маленькие хитрости.
- Этап 5. Нейтрализация возражений. Что волнует оппонента и почему? Ищите причину возражений. Как «отбить» возражения и избежать конфликтов? Как готовиться, чтобы заранее избежать возражений?
- Этап 6. Поиск компромисса. Умение торговаться – основа успешных переговоров. Приемы результативной торговли.
- Этап 7. Принятие решений и подведение итогов. Как завершить переговоры победой? Приемы для ускорения завершения переговоров.
- Этап 8. Оценка результатов переговоров. Анализ переговоров с позиций их эффективности. Выявление сильных и слабых сторон. Работа над ошибками.
- Типичные ошибки, которые срывают переговоры. Плохое понимание сути вопроса, негибкое мышление, слабая подготовка, неясная аргументация, отсутствие выдержки и др.
- Гендерные особенности переговоров. Кто сговорчивее: мужчина или женщина? Как успешно вести переговоры, если оппонент женщина (мужчина)?
- Переговоры по телефону. Важность подготовки и памятка. Уверенный голос – залог успеха.
- Трудные переговоры. Типичные подводные камни трудных переговоров. Правила их преодоления. Конфликтные ситуации и выход из них. Тест Томаса.
По итогам семинара-тренинга слушатели:
- Получат представление о современных методах подготовки и ведения успешных переговоров.
- На своих примерах практически освоят навыки и приемы ведения переговорного процесса, проанализируют причины неудачных переговоров, сгенерируют основные подходы для успешного ведения переговоров.
