Цель тренинга: Выработать у слушателей практические навыки и приемы эффективной работы с ключевыми клиентами для дальнейшего развития бизнеса. Для реализации указанной цели слушателям будет дан методический инструмент для проработки всех аспектов продаж при работе с ключевыми клиентами, принципы и технология работы и эффективная мотивация менеджеров, нацеленные на безусловный рост продаж.
Автор тренинга и ведущий: Жданкин Николай Александрович - д.т.н., академик РАЕН, президент ООО "Регул-Консалт", автор известных книг "Мотивация персонала. Измерение и анализ" и «Шпоры» для Босса, или Как генеральному директору пришпорить неэффективный бизнес».
Семинар-тренинг рассчитан на категории слушателей:
- Владельцы и топ-менеджеры бизнеса.
- Менеджеры среднего звена - руководители подразделений продаж.
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Программа семинара-тренинга:
- Процесс продаж. Участники и объекты процесса: продавец, покупатель, товар и канал коммуникации. Требования к участникам. Что мешает эффективным продажам? Знаете ли вы своего клиента? Реализация принципа «ориентация на потребителя». Оценка товара глазами клиента. Эмпатический дизайн.
- Ключевые клиенты: кто они? Критерии и матрица отбора ключевых клиентов (КК). Соответствие оценок КК со стороны служб маркетинга, производства, продаж и финансов. Особенности ключевых клиентов. Достоинства и недостатки работы с КК. Возможные риски.
- Основные принципы работы с ключевыми клиентами: внимательность, оперативность, обязательность, творческий подход. Ключевой клиент как бизнес-партнер. Ваше положение на «лестнице» восприятия КК: от одного из многих до избранного. Как подняться по этой лестнице?
- Технология работы с ключевыми клиентами: главные элементы, возможности развития КК, план развития КК. Регулярное информирование своего руководства о работе с КК, фиксирование всех событий при работе с КК, использование принципа упреждающего звонка, информирование КК об успехах, проблемах, возможностях и пр. Управление удовлетворенностью КК через систему стимулов.
- Основные конкуренты в борьбе за КК. Матрица ключевых факторов и анализ соотношения компании с конкурентами. Сильные и слабые стороны. Как поднять эффективность работы с КК в компании? Инновации в маркетинге. Разработка конкретных предложений.
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Менеджмент отношений. Установление влияния на ЛПР в компании КК. Должностная инструкция менеджера по работе с КК. Что тормозит процесс продаж? Как включить персонал в борьбу за эффективность? Персонал и система подачи предложений.
- Мотивация менеджеров по работе с КК. Мотивы и стимулы, антимотивы и антистимулы. Практическое измерение уровня мотивации персонала продаж. Содержание системы стимулирования. Материальные стимулы. Социальный пакет. Методы морального стимулирования. Оценка реальной системы мотивации в компании. Минусы и плюсы системы.
- Разработка рекомендаций по совершенствованию системы мотивации с целью повышения эффективности работы с КК (деловая игра).
По итогам семинара-тренинга слушатели:
Получат представление о современных методах эффективной работы с ключевыми клиентами и эффективной мотивации менеджеров.
На своих примерах практически освоят навыки и приемы ведения эффективной работы с ключевыми клиентами, создания действенной системы мотивации менеджеров.
